Orlimax.ru

Юзабилити / В целях увеличения объема продаж

Теоретические основы развития системы организации продаж

Увеличение объёма продаж как стратегическая цель деятельности предприятия

Увеличение объема продаж - один из показателей успешного развития предприятия, правильности выбранной стратегии поведения на рынке, дающий, к тому же, возможность при необходимости привлекать инвестиции. Помимо прочего, это - основная забота сотрудников отдела сбыта, маркетологов и рекламщиков.

Как бизнес-цель увеличение продаж требует разработки конкретного плана действий и применения целого комплекса мер. Если компания заинтересована в долгом и стабильном росте, то мероприятия, способствующие увеличению числа заключенных сделок, должны проводится на всех уровнях и по разным направлениям.

Увеличение объема продаж - это создание таких оптимальных условий для максимально стабильного и регулярного потока покупателей, а значит - создание условий для постоянного дохода того или иного предприятия. Сначала вы привлекаете покупателя, а потом - он сам придет к вам, при чем, нужно сделать все, чтобы это стало системой покупок. Такие покупатели становятся постоянными клиентами. А предприятие получает в лице постоянных клиентов уверенность и гарантию своего развития и успешного функционирования, что неизменно приводит к процветанию. Для привлечения покупателей (как один из прямых способов увеличения объема продаж) используют всевозможные методы маркетинга. Их множество. Без качественного маркетинга невозможно построение успешного бизнеса. Ваша роль, как продавца, предоставить максимальный выбор клиенту, свободу предпочтений в ассортименте вашего товара. Ассортиментный состав товарооборота - доля отдельных товарных групп в целом объеме продаж. Именно он при своем расширении, увеличивает объемы сбыта продукции. Каждая товарная позиция имеет свой статистический показатель продаваемости в процентном соотношении. Чем шире ассортимент (количество позиций) тем больше объем реализации при любых процентах продаваемости каждой позиции. Вместе с объемными продажами, приходит опасность перенасыщения рынка. Это касается работы с каждым отдельно взятым клиентом с перспективой на постоянное сотрудничество.

Важно следить за объемом продаж, чтобы сохранять безубыточность. Этот показатель определяет много факторов: рентабельность, эффективность, прибыльность предприятия. Безубыточность - определяется объемом продаж, при котором величина себестоимости равна объему продаж. Чтобы быстро понять, это понятие можно представить формулой, как показано на рисунке. Если объемы реализации падают, их надо увеличивать, дабы избежать банкротства. Для увеличения и сохранения величины объема в продажах, применяются различные способы. Крайне важным условием становится установление доверия между вами и клиентом. Если вы действительно нуждаетесь в повышении квалификации, дополнительном обучении, интересной информации об увеличении объема продаж, то следует посещать специальные семинары, тренинги, мастер-классы, изучать специальную литературу о купле-продаже. На данном этапе развития современного рынка торговли на первый план выходит психология покупателя и продавца. Для увеличения объема продаж важно предоставить покупателю максимально доступную и подробную информацию о вашем продукте. Покупатель чувствует себя уверенно, если имеет ощущение "специалиста" и считает себя компетентным.

Высшая степень мастерства продажи - это создать у клиента ощущение необходимости этого товара. Можно прибегнуть к личному примеру или примерам простых людей, которые оставили прекрасные отзывы о покупке, обращались повторно. Функцию подъема уровня в планах по продажам выполняют также так называемые торговые семинары. Здесь предоставляется возможность публичного одновременного контакта с большой аудиторией потенциальных покупателей.

По мере развития рыночных отношений в российской экономике повышается роль анализа производства и реализации продукции предприятий и организаций. Именно эти показатели являются решающим фактором формирования прибыли.

На развитие и эффективность производства предприятий существенное влияние оказывает реализация продукции и получаемые при этом финансовые результаты. Поэтому в современных условиях значительно усиливается значение анализа использования и реализации продукции и финансовых результатов деятельности предприятий. Увеличение объема производства и повышение качества реализуемой продукции являются важнейшей задачей в обеспечении конкурентоспособности предприятия.

Рассматривая рынок как негомогенную, неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием как потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке можно осуществить дифференциацию этой структуры. Сегментация и выступает средством, методом осуществления дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок преобразуется в совокупность гетерогенных сегментов, для которых может представляться соответствующий товар и комплекс маркетинга.

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка. Целевой рынок - это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать. Целевой сегмент - это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы.

Таким образом, сегментация рынка - это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.

Думая, как увеличить количество продаж, они испробуют самые разнообразные пути увеличения объема продаж и способы увеличения прибыли предприятия. Однако очень редко самостоятельные действия дают желаемый результат роста продаж и прибыли. Конечно, существует множество способов повышения продаж и увеличения прибыли на предприятии, а на рынке существует множество предложений по увеличению продаж в условиях кризиса, однако часто предлагаемые способы и методы повышения продаж либо малоэффективны, либо вообще деструктивны для компании. Ведь проведение мер по увеличению продаж требует предварительного анализа и кропотливого изучения возможных путей повышения объема продаж и выбора способов увеличения прибыли предприятия.

Когда возникает вопрос: как повысить уровень продаж в условиях кризиса многие, естественно, прибегают к рекламе. Однако, стоит помнить, что увеличение прибыли за счет рекламы возможно лишь в том случае, если реклама привела конкретных покупателей. Главная задача поисковой конверсии заключается в том, чтобы привести вам реальных клиентов и тем самым обеспечить рост продаж и прибыли.

Сегментация рынка - это процесс разделения рынка на отдельные части- сегменты, отличающиеся друг от друга разными возможностями сбыта продукции производителя, т.е- это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары. Сегментирование рынка один из важнейших инструментов маркетинга. В процессе сегментирования выявляются сегменты рынка.

Сегмент рынка - это особым образом выделенная часть рынка, группы потребителей продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками. Сегментирование рынка может быть осуществлено разными путями по множеству критериев. Цель сегментирования рынка - выявить наиболее важные для каждой группы потребителей потребности в товарах и сориентировать свою политику на удовлетворение спроса.

Главной задачей в процессе сегментирования является подбор таких признаков деления потребителей, которые отражают предполагаемые направления формирования потребности в товарах и услугах, открывают для предприятия возможности правильно позиционировать свое предложение в соответствии с имеющимся спросом в данном сегменте.

Сегмент - это группа потребителей, одинаково реагирующих на определенный набор стимулов маркетинга, предъявляющий специфический спрос на товар (услугу), обладающими отличительными характеристиками. Сегмент рынка оценивают рядом характеристик: число возможных потребителей, емкость рынка, потребительские цены и т.д. Основной характеристикой сегмента является емкость - количество изделий, которое может быть продано за год. Сегментирование позволяет предприятию грамотно формировать комплекс маркетинга, направленный на потребителя, так как стимулы должны быть адекватны его поведению. Сегментирование позволяет обнаружить незанятые другими производителями сегменты и тем самым уйти от прямого конкурентного изделия.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:

- группы продуктов (товаров, услуг);

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

- емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;

- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы.

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия, и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

После выявления рыночных сегментов проводится оценка степени их привлекательности для компании по таким критериям, как емкость сегмента, доступность для компании, перспективность, рентабельность, выбираются целевые сегменты и определяются маркетинговые стратегии. Обычно целевой сегмент компания выбирает по нескольким наиболее подходящим критериям, наиболее значимым для компании в текущем периоде. Таким образом, сегментация рынка - эффективный инструмент для принятия оптимального маркетингового решения, и ее назначение в том, чтобы качественные характеристики производимых и реализуемых товаров соответствовали экономическим, таким, как доход, цена, а также представлениям и потребностям покупателей.

Реклама людей в инстаграме
Расценки за рекламу в инстаграме где
План работы привлечение клиентов это
Smm продвижение агентство
Реклама в вк архангельск