Orlimax.ru

Редизайн сайта / Привлечение клиентов на тренинги

Привлечение клиентов на тренинги

"Show me the money!". " Покажи мне деньги!"
Ключевые принципы построения системы продаж

На что в первую очередь мы должны обратить внимание для того, чтобы понять, насколько эффективно работает система привлечения новых клиентов?
Здесь самое время вспомнить два ключевых принципа профессионального управления продажами:
Показать полностью…

9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется.

Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.

Получается, что причина низких результатов - не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч! Поэтому воронку продаж - сколько они делают первых и повторных звонков, первых и повторных встреч и какой "выхлоп" идет от этих звонков и встреч - нужно отслеживать постоянно. Для этого есть специальная отчетно-контрольная форма - "Статистика коммерческой работы".

В эту форму каждый сотрудник отдела продаж утром каждого рабочего дня заносит результаты своей коммерческой работы за предыдущий день - по ключевым этапам:

Сколько за предыдущий день было сделано первых ("холодных") звонков;
Сколько с них было назначено первых встреч;
Сколько было проведено первых встреч;
Сколько было сделано повторных звонков;
Сколько было назначено и проведено повторных встреч;
Сколько было подготовлено и отправлено коммерческих предложений;
Сколько было выставлено счетов;
Сколько было получено оплат.
В "Статистике коммерческой работы" отображается небезызвестная "воронка продаж". Можно видеть, сколько производится первичных контактов с клиентами, как идет отсев клиентов с этапа на этап, и сколько оплат мы имеем в итоге. Отслеживая эти соотношения по опыту коммерческой работы, можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат.

Сравнивая воронку продаж сотрудников друг с другом, можно видеть, на каком этапе коммерческой работы происходит сбой у того или у другого менеджера. И принимать решения, какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить эти сбои и повысить эффективность их работы. Ключевой признак: отсев клиентов с одного этапа на другой у данного сотрудника значительно выше (в процентном отношении), чем у других сотрудников команды.

Предположим, у данного сотрудника высокая активность, много холодных звонков и назначенных первых встреч. Но большинство назначенных им первых встреч не происходят, "слетают". К примеру, у других сотрудников команды из десяти назначенных первых встреч происходят 8-9. А у этого сотрудника - не более трех. В чем проблема?

Во-первых, выйти на ключевое лицо компании-Заказчика - одного из тех сотрудников этой компании, с которыми Вы можете вести переговоры по интересующему Вас вопросу.
Во-вторых, познакомиться с ним по телефону, представиться - имена и должности должны быть названы с обеих сторон.
В-третьих, заинтересовать клиента.
И, в-четвертых, назначить с ним встречу.
Как раз на третьем этапе и происходит сбой. А ведь вся суть первого разговора по телефону - в том, чтобы заинтересовать клиента и НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ его интересы. Заинтриговать - и не раскрыть интриги. Благодаря этому клиент сам хочет встречи с Вами, чтобы раскрыть интригу и удовлетворить свое любопытство.

Если не заинтересовывать клиента, назначить встречу можно все равно. Тупо "продавить" назначение встречи, прижать клиента к стенке, чтобы он не мог вам отказать. Беда в том, что клиент в этом случае соглашается на встречу формально - никакого желания встречаться у него нет. Такие встречи "слетают" от любого чиха, по любому поводу и вообще без повода.

Как помочь вашему сотруднику в этой ситуации? Эффективнее всего будет наставничество. Руководитель отдела продаж садится вместе с сотрудником около телефона. И начинает делать поочередно "холодные" звонки, разбирая каждый звонок после того, как он сделан. По схеме: "Что получилось хорошо, что можно было бы сделать лучше, что отметил для себя". Потом, когда становится ясным, где именно в работе сотрудника происходит сбой, наставничество переходит в режим жесткой дрессуры. Сотрудник раз за разом делает "холодные" звонки, а руководитель сшибает у него неправильные действия и вырабатывает в нем правильные.

Другой вариант: судя по статистике, сотрудник делает много встреч, причем основная часть встреч - повторные. При этом почти нет выставленных коммерческих предложений, совсем нет счетов и оплат. В чем проблема?

По-видимому, данный сотрудник просто-напросто не делает клиентам конкретных предложений. Тем более - не дожимает сделки. Получается, он не продает клиентам, а тусуется с ними. Причина этого - банальная коммерческая трусость. Сотрудник боится что-то предлагать, тем более боится дожимать сделку - вдруг откажут? Но, если не делать предложений, тусоваться с клиентом можно вечно, толку не будет.

Что может сделать руководитель продаж в этой ситуации?
Вызываешь сотрудника вместе с его рабочими документами для отчета о том, что происходит с его клиентами. С его слов составляешь список клиентов, которые находятся у него в достаточно плотной проработке и с которыми можно провести переговоры с реальными шансами на успех. После чего приказываешь ему за два ближайших рабочих дня назначить встречи на "дожим" со всеми этими клиентами - с Вашим (т.е. руководителя продаж) личным участием. Сами встречи могут быть назначены как в ближайшие дни, так и позже - например, через неделю. Если же к утру третьего дня с кем-то из клиентов по списку не назначены встречи на "дожим" - эти клиенты НЕМЕДЛЕННО передаются другим сотрудникам. Так вы делом доказываете, что коммерческая трусость в вашей команде не поощряется. Если коммерсант так боится клиента, что даже не может назначить встречу с ним для своего руководителя - этот клиент будет немедленно передан другому менеджеру. Этому другому и достанется коммерческий процент за этого клиента, если контракт будет заключен.

Таким образом мы можем понять, где происходит сбой в работе наших сотрудников, и помочь им исправить этот сбой. Однако мы уже знаем, что основная причина низкой эффективности работы менеджеров - не только в том, что они теряют эффективность на каком-то этапе коммерческой работы. Она - прежде всего в том, что они делают слишком мало звонков и встреч. Проблема - в низкой активности, слишком малой интенсивности коммерческой работы. А значит, одной статистики коммерческой работы нам уже недостаточно. Нам нужны нормативы, с которыми мы будем сравнивать эту статистику. Чтобы определить, что является достойным результатом в плане интенсивности работы, что - нет.

Разумеется, эти нормативы будут сильно зависеть от той схемы, по которой мы ведем работу с клиентами.

Обучение таргетированной рекламе в инстаграм и фейсбук
Как правильно таргетированная или таргетинговая реклама
Как разместить рекламу в майле это
Что такое пассивное привлечение клиентов это
Как правильно разместить рекламу в яндекс директ