Orlimax.ru

Продвижение сайтов / Разместить предложение о рекламе

8+7+31. Коммерческие предложения и письма рекламодателям: 8 типовых ошибок, 7 простых рекомендаций и 31 работающий заголовок

Почему рекламодатели не реагируют на наши коммерческие предложения, и как сделать так, чтобы они все-таки реагировали?

Разместить предложение о рекламе один

Расписание ADCONSULT

50+ событий в этом году.
Выберите онлайн-курс, воркшоп или бизнес-тур, который вам по душе.

Нам часто начинает казаться, что искать клиентов и устанавливать первичные контакты с клиентом по электронной почте нет смысла — мол, все равно они не читают…

Действительно, наши с вами рекламодатели получают много-много писем и смотрят далеко не все.

Но разве это означает, что нет никакого способа заставить клиентов из всех этих писем прочесть именно НАШЕ ?

О том, как это сделать — статья Саши Белгорокова и Ромы Пивоварова.

Хотите сотни полезных идей продаж рекламы?

30+ вебинарных курсов ADCONSULT в записи.
Видеолекции и презентации.
Всего от 1200 рублей за полный курс.

Чтобы понять, КАК написать коммерческое предложение и само электронное письмо так, чтобы рекламодатель охотно его прочитал и что-что сделал в ответ, — нам надо прежде разобраться в том, а что их так раздражает, что они этого не делают? Почему они не реагируют? Как делать НЕ НАДО?

Топ-8 самых распространенных ошибок письма с предложением клиенту-рекламодателю:

1. Вы пишете слово "реклама" в теме письма или в первых трех строчках самого письма.

Написать в поле SUBJECT фразу "Коммерческое предложение о рекламе от…" — фактически, равняется самоубийству. Написать в первых строчках текста "Уважаемый Иван Иванович, в приложении к письму вы найдете наше коммерческое предложение о рекламе" — тоже.

2. Вы отправляете просто какие-то гигантские файлы, не спросив на то предварительного разрешения.

Ну то есть берете и прикладываете какую-нибудь презентацию или PDF-файл мегабайт на 8-12. Это правда невежливо — рассылать такие объемные штуки без уведомления или предварительного обсуждения этого. А если он читает почту через телефон, планшетник, или ноутбук с платным мобильным интернетом? Вы просто бесцеремонно пьете его трафик и он наверняка удалит ваше письмо, даже не читая его.

3. Вы слишком много говорите о себе и почти ничего не говорите о вашем клиенте.

Да-да-да, это снова пресловутый разговор о выгодах клиента! Поверьте, рекламодателю совершенно всё равно, сколько лет успешно работает на рынке ваше агентство и кто именно на протяжении всех этих лет его возглавляет. Ради бога, умоляем вас, перестаньте писать письма про себя и про свои предложения! Клиентам это все равно!

4. Вы написали гигантское письмо.

Просто много текста. Просто задумайтесь: как вы считает, сколько у вас есть времени? В прямом смысле слова — сколько времени в секундах готов уделить ваш рекламодатель чтению вашего письма и предложения в нем? В секундах, а не в минутах или часах. Может быть, секунд 30? 20? 10?… Большие письма и большое количество воды приводит к тому, что клиенты просто не читают наши предложения. Они думают: "Ну, если им так надо, напишут еще или просто позвонят".

На самом же деле, как нам кажется, у продавца есть буквально 2-3 секунды в начале каждого письма, чтобы "зацепить" своего рекламодателя. Если через 2-3 секунды все еще интересно, клиент продолжит читать. Если нет — пиши пропало.

5. Вы не попросили ответить или среагировать.

Забавно, но такое бывает очень часто: продавец отправляет обычное информационное письмо, ничего не пишет клиенту, мол, "перезвоните сегодня" или "ответьте, пожалуйста, сразу же" — и при этом жутко расстраивается, что на это письмо никак не реагируют. Если мы не укажем четко нашему клиенту в письме, что именно мы хотим, чтобы он сделал, его получив, — трудно ожидать, что клиент догадается сам, верно?

6. Вы просто попросили слишком о многом.

Есть старое правило продаж: чем МЕНЬШЕ ты попросить у клиента на каждом этапе продаж, тем БОЛЬШЕ вероятность, что он это сделает для тебя. Если мы попросим клиентов сразу купить, вряд ли они это сделают, правда? Если мы попросим просто пройти по ссылке, шансов больше, ведь так?

7. Вы отправляете неперсональное письмо.

Часто бывает так, что продавцы пишут официозные письма "от компании к компании", обращаясь непонятно к кому.

Вот какое письмо однажды получили мы на свои личные персональные ящики. Причем, более того, каждый из нас. Дословно:

Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!

Редакция журнала "*" информирует Вас о нижеследующем. Начиная с февраля 20* года, наше издание будет выходить два раза в месяц!

Совокупный тираж за месяц составит более * тысяч экземляров! На данный момент это самый большой тираж среди всех ежемесячных изданий г. **!

Надеемся, что и дальнейшее наше сотрудничество будет стабильным и успешным!

Вот кому это все было обращено? Кто все эти люди — "коллеги, партнеры, друзья"? Если я, например Саша Белгороков, сижу у монитора, в принципе, один и читаю свою личную, Саши Белгорокова почту… — то к кому это все обращено?

8. Вы обещаете чересчур много.

Например, нередко в письмах рекламодатели встречают фразы в духе "реклама на нашем телеканале существенно повысит ваши продажи" или "разместив рекламу в этой рубрике вы увеличите ваш оборот". На самом деле, это слегка чрезмерные обещания… Вот, например, "получить дополнительные звонки", "увеличить число обращений", "значительно поднять узнаваемость вашего бренда" — куда более реальные обещения. Поверьте, клиент — не идиот; он не верит в чудеса.

Если это ошибки, и так делать НЕ НАДО, то как написать письмо и коммерческое предложение в нем так, чтобы клиент его прочитал и запомнил? Как получить максимальный эффект от письма рекламодателю?

Пошаговое руководство по созданию идеальных коммерческих предложений

Топ-7 простых рекомендаций (во многом — логичные следствия предыдущего списка):

1. Цепляющий заговолок.

Действительно, максимально яркий и броский заголовок обеспечит вам еще +15 секунд клиентского внимания к тем двум-трем, в течение которых он по диагонали посмотрит ваше письмо. Согласитесь, игра с заголовком в таком случае стоит свеч. О том, как это сделать — мы поговорим чуть ниже.

2. Четкая и однозначная просьба ответного действия.

Напишите в письме четко и однозначно, что вы хотите, чтобы рекламодатель сделал после получения этого письма — позвонил, перезвонил, был готов к вашему звонку, зашел на сайт и прочел подробности, открыл PDF в приложении, прочитал и позвонил… — что именно?

Лучше даже написать всю цепочку действий, которых вы от него ждете. Например:

Иван Иванович, давайте поступим следующим образом:
1. Вы прямо сейчас глянете детальное описание предложения, которое я прилагаю к этому письму.
2. Всё взвесите и подумаете.
3. Я наберу вам сегодня в 14:00, мы расставим все точки над i и ударим по рукам.
Договорились? :)

3. Сделайте письмо коротким.

4. Самое вкусное — самым первым.

Не надо ничего "приберегать напоследок". Напоследка может не быть, если ваш рекламодатель перестанет читать еще в самом начале вашего предложения. Подумайте, какие фразы его "зацепят"?

Иван Иванович, я пишу, чтобы подарить вашему охотничьему магазину 70 000 охотников и новых покупателей.

5. Ссылайтесь на кейсы, вместо пустых обещаний.

Лучше будет фраза: "такое решение уже позволило некоторым нашим клиентам увеличить проходимость своего магазина аж до 40%", чем пустое обещание: "наша реклама увеличит ваши продажи". Ссылка на прошлый опыт не вызывает агрессии рекламодателя в духе: "Да чем вы можете мне помочь. "

6. Персональные обращения.

Обращайтесь персонально, к конкретному человеку. Не стоит называть его по имени через предложение (он почувствует искусственность), но 1-2 раза, в начале и в конце письма это сделать стоит.

7. "Что это значит для вас?"

Говорите много о клиенте, о его выгодах и его новых достижениях, которые у него будут вместе с вами. "Переводите" ваши предложения на язык его приобретений. Пишите, используя глаголы совершенного вида:

Теперь вы стали… Теперь вы сможете…

Есть замечательная красивая фраза покупателя, обращенная к продавцу: "Пожалуйста, не говори со мной о твоих семенах, говори со мной о моем будущем газоне". Помните о ней, пожалуйста, когда вы сочиняете каждую строку своего коммерческого предложения или клиентского письма.

Наконец, несколько советов о том, как сделать яркими САМЫЕ ПЕРВЫЕ БУКВЫ вашего письма, с которым ваш клиент знакомится, — пару слов о заголовках.

Помните, что в окне почтовой программы или браузера умещается лишь 30-40 знаков вашей темы письма. То есть, у вас есть буквально 30-40 знаков, чтобы сочинить невероятный заголовок и привлечь внимание! Задача посложнее Твиттера, где знаков все-таки 140…

Вот пара десятков неплохих вариантов для заголовков электронных писем с коммерческими предложениями (и не только) вашим рекламодателям:

1. Имя человека в теме письма в дательном падеже

2. Формат "для кого от кого"

Для Василия Петрова от Лены Ивановой

Для Олега от Марии, ADCONSULT

3. Небольшие ошибки и описки, которые привлекают внимание

вот то смаое, о чем мы говорили, Олег

дляя Олега, срочное и ванжое!

4. Тизеры в духе детали, подробности, особенности

Олег, кстати, еще один момент!

Особенности и подробности, Олег

5. Смайлики и любые неформальности

для Олега Иванова, все-все-все подробности :)…

6. Ставьте знаки вопроса в теме письма

7. Как бы начало письма в заголовке

Олег, спасибо за наш разговор. Вот те подробности, о которых мы…

8. Тизеры в духе важно, срочно, повторно но их надо использовать аккуратно

Важно! Повторное письмо для Олега от Лены Ивановой

Срочное повторное письмо для Алексея

9. Тизеры в духе наконец-то, внимание но их тоже надо использовать аккуратно

Наконец-то! Для Олега от Лены Ивановой

Внимание-внимание! :) Для Олега от Лены Ивановой

10. Полурекламные обещания от вашего агентства

Медиаплан за 1 час!

Два ролика по цене 1

Баннер на главной GOROD.RU — без очереди до 18:00!

11. Предложить что-то бесплатно

Консультация маркетолога — в подарок

Полный каталог примеров рекламы пластиково-оконных компаний из других городов России — бесплатно для вас!

Бесплатно — книга от ADCONSULT "Как продавать рекламу?"

12. Интригующий вопрос

Почему у одних операторов такси в Казани реклама работает, а у других — не очень?

Как производителю молока влюбить в себя сетевых дистрибьютеров?

13. "Как это сделать?"

Как рассказать покупателям электроинструмента о распродаже и заплатить при этом меньше 20 копеек за каждого?

14. Начните с отзыва (не совсем для заголовка письма — скорее, для его начала)

"Мне хватило всего 3 щита, грамотной адресной программы маркетолога и таланта креативного директора РА "MediaSolutions", чтобы обо мне узнал в буквальном смысле весь город"

(Василий Петров, владелец "СамШина")

15. Вопросы на засыпку

Вы уверены, что ваше рекламное агентство делает все правильно?

Вы уверены, что получаете лучшую цену на рекламу?

Вы уверены, что не переплачиваете, размещаясь на телевидении?

16. Вопросы "Почему?…"

Почему наша реклама стоит дороже других?

Почему 29 топ-клиентов города выбирают *название газеты*?

Что ищут каждую неделю 120 000 активных покупателей?

Я наконец-то узнала, какая реклама действительно работает!

Я могу назвать вам три причины, почему ведущие производители товаров для мужчин выбирают наши журналы

18. Ваше название + гарантии

Какие гарантии дает ADCONSULT своим клиентам?

19. "Требуются… клиенты "

Требуются маркетологи, готовые получать отличную отдачу от рекламы

Требуются директора, умеющие экономить свои бюджеты

20. Гигантская революционная феноменальность

Революционный пакет из 7 радиостанций

Революционные условия на баннеры и внутренние статьи

Феноменальная система продвижения

21. Строчные буквы

ДЛИННЫЕ И ТЯЖЕЛЫЕ ЗАГОЛОВКИ, ЦЕЛИКОМ И ПОЛНОСТЬЮ НАПИСАННЫЕ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ТРУДНО ЧИТАТЬ, ПОТОМУ ЧТО РЕКЛАМОДАТЕЛЮ ТРУДНО СФОКУСИРОВАТЬ СВОЙ ВЗГЛЯД НА ЧЕМ-ТО ОДНОМ, ЕМУ ВСЁ КАЖЕТСЯ ОТ ЭТОГО НЕВЕРОЯТНО ВАЖНЫМ.

Если в ЗАГОЛОВКЕ используются как ПРОПИСНЫЕ, так строчные буквы,
то он довольно ЛЕГКО ЧИТАЕТСЯ.

22. Одно слово

23. Словно акции в розничном магазине

-20% до 1 февраля

24. Кто еще?

Кто еще хочет купить 3 полосы с революционной скидкой?

25. Гарантия-двоеточие

Гарантия: 3 штрафных выхода бесплатно

Гарантия: медиаплан за час

26. Откровенно о собственных недостатках

Мы занимаем вторую позицию в рейтингах. Поэтому мы работаем усерднее и больше.

27. Конечный результат

Эффективная распродажа за 10 дней.

400 000 глаз за 2 недели.

Сэкономьте 30% до 1 марта.

2 000 000 просмотров вашей рекламы в день.

28. Осторожно!

ОСТОРОЖНО! Осталось всего 2 специальных пакета!

ОСТОРОЖНО! Не переплачивайте!

ОСТОРОЖНО! Не разбрасывайтесь по мелочам!

ОСТОРОЖНО! Сберегите свой маркетинговый бюджет!

29. Быстро

Мгновенный результат: ваша реклама начинает работать уже с завтрашнего дня

30. Скрытые преимущества и личные бонусы (…)

Как заслужить уважение и внимание коллег-маркетологов?

Как менеджеру по рекламе получить благодарность от генерального директора?

Как БЕСПЛАТНО слетать на отдых в Турцию?

31. Перечисление причин

12 причин, почему вам, Олег, стоит позвонить мне, Лене Ивановой

6 причин, почему автодилеры Nska выбирают * [ваше рекламное агентство]

7 причин, почему казанские маркетологи предпочитают работать с [ваш медианоситель]

Вполне возможно, что далеко не все эти "способы ярких заголовков" или рекомендации по составлению коммерческих предложений вам подойдут. Это нормально.

Просто, пожалуйста, составляя письмо клиенту и думая о том, как бы его так написать, чтобы клиент обязательно прочел, поставьте себя на его место и задайтесь вопросом — а что было бы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО интересно вам на его месте?

И напишите об этом.

Фев 14, 2012 ADCONSULT
[uptolike]

Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.

Нажимая на кнопку "ПОДПИСАТЬСЯ", вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.

Реклама в вк есть ли смысл
Как продвигать рекламу в сторис инстаграм если
От скольки подписчиков можно зарабатывать в инстаграме на рекламе
Заказать таргетинговую рекламу в инстаграм для
Лимит рекламы в инстаграм на