Orlimax.ru

Продвижение сайтов / Привлечение новых клиентов b2b

"Новый подход к поиску клиентов в сфере B2B "

Элина Хисамутдинова, задала вопрос на форуме:
"Уважаемые коллеги!
Какие нынче современные тенденции маркетинга касаемые ПОИСКА клиентов в сфере B2B?
В поисках новых менеджеров по продажам столкнулись с интересной проблемой.
Людей пугает НЕ зарплата и система оплаты или что-то еще.
Люди с ужасом спрашивают - "А клиентов САМИМ надо будет искать? Или просто обслуживать тех, кто позвонил и пришел?"

То ли это я устарела, то ли век компьютерный растит интровертов? То ли ищем не там.

Как сейчас клиентов ищут в B2B? Может, наконец, телемаркетеры стали панацеей?"

В той дискуссии очень бурно обсуждается вопрос, чем должен заниматся менеджер продаж.

Здесь я предлагаю обсудить тему: Интернет как современная тенденция в ПОИСКЕ клиентов в сфере B2B.

Я считаю, что для поиска клиентов В2В, Интернет является лучшим способом. Но для этого необходимо постоянная работа всех ключевых сотрудников компании. Здесь не достаточно создать сайт и отдать его на откуп маркетологам. Одной оптимизации и рекламы будет мало. Необходимо создавать в Интернете информационное поле, как компании, так и отдельных продуктов. Для этого нужно будет задействовать все существующие ресурсы по Вашей отрасли в Интернете. Тематические площадки и блоги, отраслевые порталы и форумы, рассылки, партнёрские сайты. На них должны работать (писать статьи, отвечать на вопросы и т.д.) лучшие Ваши специалисты). Это очень трудоёмкий процесс, который сразу не даст результатов. Но если целенаправленно этим заниматься, хотя бы полгода, результаты Вас поразят. Вы создадите такой поток обращений, что Вам не нужно занимается активным поиском потенциальных клиентов. Вы будете работать с входящими заявками, потенциальных клиентов, которые в данный момент заинтересованы в Ваших услугах. Больше того, Вам не нужно будет доказывать Вашу компетентность, они про неё уже узнали сами.

Есть ли у кого-то опыт такой работы и какие результаты? Если кто-то пытался это сделать и у них не получилось, то почему?

Тема очень интересная.
Вот только опять все сводится к банальному - А кто это будет делать.
Элина говорила все таки не про монстров рынка, а про компании,
где каждый человек на вес золота.
Особенно талантливый человек.
Теоретически все понятно, что и как делать и есть даже пара интересных работающиъ примера - наберите в Яндексе фамилии Деревицкий и Левитас.
Есть примеры неработающие - наберите фамилию товарища Манна.
А знаете в чем между ними разница - первые зарабатывают на тренингах и семинарах, а для Игоря Борисовича - скорее всего это не способ заработка.
Но и Деревицкий и Левитас очень много занимаются своими проектами САМИ.
Потому что результат получает не кто нибудь, а они сами.

То есть, чтобы у меня заработал интерент маркетинг, должен озадачится не менеджер, а я сам.
И то учитывая мой наемный статус, мне будет просто интересно попробывать.

Кстати, я уже пробывал и могу сказать - работает.

И технологии не очень заумные и средсств нужно не много, но вот простите за каламбур - движок в интернет маркетинге - конкретный человек.

Игорь Афанасьев пишет: Тема очень интересная. Вот только опять все сводится к банальному - А кто это будет делать. Элина говорила все таки не про монстров рынка, а про компании, где каждый человек на вес золота. Особенно талантливый человек.

участие в профильных форумах дает неплохой результат - повышается известность, сотрудники компании приобретают статус "экспертов" и как результат рост обращений.

Я с галерки малого бизнеса так скажу. Интернет для нас - инструмент. Корпоративный сайт, который давно надо, но все недосуг создавать - имиджевая вещь, как новый костюм для директора. Дорого, беспонтово, но зато перед партнерами уже не стыдно.

В B2B вообще, не хочу быть поучительной, продажи делаются в среде СПЕЦИАЛИСТОВ, ИЗБАЛОВАННЫХ РЫНКОМ. Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить. Задача сейлза B2B - стать незаменимой опорой для них во всех сложных моментах этих вопросов. А рассылать спам, платить какому-нибудь мальдивскому офшору за поп-ап окошечки с рекламой - удел бизнесов, ориентированных на массы - розница и интернет.
Как в B2B нельзя продать по телефону, так и нельзя продать по Интеренету - по большому счету. Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.

Так что пока с традиционным не слишком демократичным российским подходом к принятию решений (работаю с фирмой Васи - учлись на одном курсе, беру в МЕТРО CC - у них дешевле, беру у XXX - они много в долг дают надолго, покупаю краденое с рук дешево, откатываюсь у хорошо знакомых и т.п.) - Интернет в поиске клиентов в B2B годится как справочник и почтовый ящик, не более того.

Элина Хисамутдинова пишет: усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.

Элина Хисамутдинова пишет: Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить.

Элина Хисамутдинова пишет: Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.

Комментарий к записи Андрея Чиркова:
участие в профильных форумах дает неплохой результат - повышается известность, сотрудники компании приобретают статус "экспертов" и как результат рост обращений.

Согласен с Вами полностью. Отличный пример сайт http://e-xecutive.ru/.
Могу привести пример из нашего внутреннего проекта.
http://www.711.ru/spetsialists/ - эксперты на отраслевом портале Страхование в Москве.
Они не только создают дополнительный авторитет своим компаниям, они повышают и свой личный в професиональном сообществе.

Элина Хисамутдинова пишет: Я с галерки малого бизнеса так скажу. Интернет для нас - инструмент. Корпоративный сайт, который давно надо, но все недосуг создавать - имиджевая вещь, как новый костюм для директора. Дорого, беспонтово, но зато перед партнерами уже не стыдно.

Элина Хисамутдинова пишет: В B2B вообще, не хочу быть поучительной, продажи делаются в среде СПЕЦИАЛИСТОВ, ИЗБАЛОВАННЫХ РЫНКОМ. Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить. Задача сейлза B2B - стать незаменимой опорой для них во всех сложных моментах этих вопросов. А рассылать спам, платить какому-нибудь мальдивскому офшору за поп-ап окошечки с рекламой - удел бизнесов, ориентированных на массы - розница и интернет. Как в B2B нельзя продать по телефону, так и нельзя продать по Интеренету - по большому счету. Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ. Так что пока с традиционным не слишком демократичным российским подходом к принятию решений (работаю с фирмой Васи - учлись на одном курсе, беру в МЕТРО CC - у них дешевле, беру у XXX - они много в долг дают надолго, покупаю краденое с рук дешево, откатываюсь у хорошо знакомых и т.п.) - Интернет в поиске клиентов в B2B годится как справочник и почтовый ящик, не более того.

Александр Пчелинцев пишет: Для них вопрос стоит в цене, кредитах, оперативности доставки и наличие на складе продукции, и конечно качество, но как показывает практика это на последних местах.

Евгений Лернер пишет: а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?

Элина Хисамутдинова пишет: Так я о том и говорю, Евгений - что Интернет - инструмент. Скорее маркетинга, чем продаж. Хороший удобный инструмент. Справочный. Которым мы давнои успешно пользуемся, его пользы, а иногда и вреда - никто и не отрицает.

Элина Хисамутдинова пишет: Но сделки заключают по-прежнему ЖИВЫЕ люди С ЖИВЫМИ ЛЮДЬМИ. И я, если хочу немедленного и точного желаемого результата, по-прежнему вылезаю из-за монитора и беру телефонную трубку или еду на встречу. Не говоря уже о моих сейлзах - и даст бог они не устанут это делать.

Евгений Лернер пишет: Элина, а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?

Элина Хисамутдинова пишет: Но я пытаюсь скажать что ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди.

ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди

Аутсорсинг по привлечению клиентов
Как привлечь клиентов в фитнес тренеру
Привлечение сотрудников со стороны
Как продвигать свое дело в инстаграмме
Разместить рекламу орт